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如何使用悟空云客实现潜客培育,提升成交效率

 

潜客培育是一种系统过程,通过发送一系列自动化的内容给早期阶段的线索,从而在交接给销售团队之前,就把他们转化为满足销售跟进条件的潜客。不过无论是通过哪种渠道,潜客培育方法的核心策略都是一样的:

  • 是一种将大量早期潜客线索逐步转化为可销售跟进状态的过程,缩短成交时间
  • 根据客户的兴趣和生命周期推送相关的信息内容
  • 借助营销自动化工具,实现个性化推送,提升效率

那么该如何建立一个有效培育计划呢?今天我们就以悟空云客系统的操作为例,看看潜客培育关键的操作步骤和需要考虑的注意事项。

步骤1. 确定培育计划的目标

你的目标是激活沉寂的潜客线索?还是促进试用用户的付费转化?不同的培育目标,在内容设计,培育对象选择,推送时间和条件的设定上都会有所不同。

 
 
步骤2. 建立进行培育的潜客列表
 
通过营销自动化软件进行潜客培育的一大优势就是可以进行个性化内容的推送,而培育列表和客户细分的建立则是最基础的一步。
 
例如在悟空云客系统中,可以根据潜客属性(如所属公司,地区),进入数据库的渠道(填写某个表单),感兴趣的内容(打开某封邮件)等不同的条件来筛选设定目标人群。而且列表中的客户数据也可以保持自动更新,这样在设定好自动化邮件发送流程后,如有新的符合条件的客户进入到数据库中,则无需人工再次操作,系统自动触发邮件。
 
 
设定好培育的列表后,可以在自动化流程中将这组潜客选择为流程的起始目标,如下图
 
 
步骤3. 设定培育所需的邮件内容和自动化流程
 
在选择好培育的目标和对象之后,则需要考虑以下几个问题:
 
1 在整个培育流程中,需要间隔多久给这组客户发一次邮件?
 
这一般取决于培育的目标和对象群体。如果是老客户激活的方案,那么不同邮件之间的间隔可以设置的长一些;如果是新客户刚申请试用后的引导等需要及时跟进的培育计划,则时间间隔需要短一些。根据Salesforce的经验建议,最短的间隔不要少于一周,而最长的间隔不要超过1个月。
 
2 培育流程中,客户进入下一步骤和结束流程的逻辑是什么?
 
培育步骤之间的逻辑条件可以是线性的,间隔一定时间依次发送几封邮件即可,比如针对新注册的用户可以连续发送产品快速入门,应用案例,常见问题等几封邮件。步骤之间的逻辑也可以是分支式的,比如在针对早期线索进行产品教育的流程中,打开某封邮件和未打开某封邮件的客户可以在下一步骤中收到不同的邮件内容。
 
以下为悟空云客系统中自动化邮件流程界面
 
 
培育流程的目标结束条件也需要提前设置,通常可以是打开某封邮件,点击某个链接,或者是下载某个文档等。在潜客的行为满足该条件后,则退出目前所在的培育流程。
 
例如流程中的每一封邮件都含有产品试用注册的连接,一旦客户点击这个链接则退出后续的培育流程,转交给销售进行跟进。而其他未点击申请试用的客户,则会继续收到每周的博客文章分享等内容。
 
 
3 培育流程中使用哪些内容?
 
在正确的时间,向正确的对象传递正确的内容也是一个成功的培育流程的关键。这一方面需要考虑到客户在销售漏斗中的生命周期阶段,另一方面也需要考虑到客户的细分特征。因此内容的制作要和前面潜客列表的选择更好的契合起来。
 
篇幅所限,关于内容这块不在这篇文章中展开,大家可以参考:
http://blog.wukongdata.com/2016/06/14/clt_b2b/
 
 
步骤4 追踪培育计划的数据表现
 
虽然开启培育计划后,只要有符合条件的潜客,系统就会自动按照逻辑和时间顺序依次发送提前设定好的邮件内容。但是这并不是说就可以完全撒手不管了,我们还是需要及时查看相关的数据表现,比如进入培育计划的人数是否足够多,每一封邮件的发送成功数,打开数,点击链接数等,通过数据来及时优化调整培育逻辑的设置和邮件内容的设计。
 
 
数据表现,可查看成功数,打开数,点击数
                                               
收件人细查中,可看到每个打开邮件、打开连接等的收件人信息。
 

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One Comment on “如何使用悟空云客实现潜客培育,提升成交效率

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