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悟空云客解决方案3-潜客培育

潜客培育 (Leads Nurturing) 是指通过发送一系列自动化的邮件给早期阶段的线索,从而在交接给销售团队之前,就把他们转化为满足销售跟进条件潜客的过程。
 
潜客培育方法的核心策略是:
  • 是一种将大量早期潜客线索逐步转化为可销售跟进状态的过程,缩短成交时间
  • 根据客户的兴趣和生命周期推送相关的信息内容
  • 借助营销自动化工具,实现个性化推送,提升效率

而利用悟空云客系统中的列表和自动化流程就可以实现潜客培育,详细内容请见下文。

为什么要采用潜客培育方案

 
1 大大节省初始线索转化为销售机会的时间
做过销售工作的朋友都知道,有大量的早期线索其实并没有准备好购买产品,或者对你公司的产品还不太了解,如果销售团队直接跟进,一方面可能太push,容易让客户觉得被打扰,另一方面也会消耗销售大量的时间反复去在最基础的层次介绍产品方案,价值等等。
 
而培育计划可以在销售直接跟进之前,通过邮件推送的方式将产品基本的价值,利益点提前传递给客户,一方面帮助销售“预热”这些线索,挑选出意向最高的客户,另一方面也可以让销售把时间精力聚焦在对客户业务更有针对性的沟通上。
 
Forrester Research的研究发现成功运用潜客培育策略的公司可以在减少33%成本条件下增加 50% 的sales ready leads.  
 
2 与潜客持续沟通,建立专业可信赖的品牌印象
 
根据Genius.com 的一项研究,66% 的采购决策者指出,供应商销售和营销团队持续提供的相关内容对于购买决策有关键的影响。而潜客培育计划则可以在官网之外,通过内容的沟通,在你的潜客客户中建立起专业领导者的形象。
 
3 了解潜客兴趣和意向的绝好机会
 
大量的潜客线索在与销售建立沟通前,可能只是简单的联系方式,但是他们在面临什么挑战?他们对什么产品和特征最感兴趣? 而在培育流程和营销自动化工具的帮助下, 你可以通过追踪客户与特定内容邮件的互动行为数据,在销售跟进前就了解到客户的兴趣意向。
 
4 重新激活沉寂客户,充分挖掘数据库价值
 
也许你有一个很大的客户数据库,当初这些数据的收集和积累可能也是花费不菲,但大部分可能都是被销售放弃跟进,沉寂很久的线索。而培育计划则可以在投入很低的时间和成本的条件下,通过自动化邮件发送,重新利用起来这部分数据,过滤出仍然有兴趣的潜在线索。
 
 

如何在悟空云客系统中建立潜客培育计划

 
步骤1. 确定培育计划的目标
 
你的目标是激活沉寂的潜客线索?还是促进试用用户的付费转化?不同的培育目标,在内容设计,培育对象选择,推送时间和条件的设定上都会有所不同。
 
步骤2. 建立进行培育的潜客列表
 
通过营销自动化软件进行潜客培育的一大优势就是可以进行个性化内容的推送,而培育列表和客户细分的建立则是最基础的一步。
 
例如在悟空云客系统的“列表”功能中,可以根据潜客属性(如所属公司,地区),进入数据库的渠道(填写某个表单),感兴趣的内容(打开某封邮件)等不同的条件来筛选设定目标人群。而且列表中的客户数据也可以保持自动更新,这样在设定好自动化邮件发送流程后,如有新的符合条件的客户进入到数据库中,则无需人工再次操作,系统自动触发邮件。
 
 
设定好培育的列表后,可以在自动化流程中将这组潜客选择为流程的起始目标,如下图
 
步骤3. 设定培育所需的邮件内容和自动化流程
 
在选择好培育的目标和对象之后,则需要考虑以下几个问题:
 
1 在整个培育流程中,需要间隔多久给这组客户发一次邮件?
 
这一般取决于培育的目标和对象群体。如果是老客户激活的方案,那么不同邮件之间的间隔可以设置的长一些;如果是新客户刚申请试用后的引导等需要及时跟进的培育计划,则时间间隔需要短一些。一般建议最短的间隔不要少于一周,而最长的间隔不要超过1个月。
 
2 培育流程中,客户进入下一步骤和结束流程的逻辑是什么?
 
培育步骤之间的逻辑条件可以是线性的,间隔一定时间依次发送几封邮件即可,比如针对新注册的用户可以连续发送产品快速入门,应用案例,常见问题等几封邮件。步骤之间的逻辑也可以是分支式的,比如在针对早期线索进行产品教育的流程中,打开某封邮件和未打开某封邮件的客户可以在下一步骤中收到不同的邮件内容。
 
以下为悟空云客系统中自动化邮件流程界面
 
 
培育流程的目标结束条件也需要提前设置,通常可以是打开某封邮件,点击某个链接,或者是下载某个文档等。在潜客的行为满足该条件后,则退出目前所在的培育流程。
 
例如流程中的每一封邮件都含有产品试用注册的连接,一旦客户点击这个链接则退出后续的培育流程,转交给销售进行跟进。而其他未点击申请试用的客户,则会继续收到每周的博客文章分享等内容。
 
 
3 培育流程中使用哪些内容?
 
在正确的时间,向正确的对象传递正确的内容也是一个成功的培育流程的关键。这一方面需要考虑到客户在销售漏斗中的生命周期阶段,另一方面也需要考虑到客户的细分特征。因此内容的制作要和前面潜客列表的选择更好的契合起来。
 
篇幅所限,关于内容这块不在这篇文章中展开,大家可以参考:
 基于客户生命周期历程做B2B内容营销
 
步骤4 追踪培育计划的数据表现
虽然开启培育计划后,只要有符合条件的潜客,系统就会自动按照逻辑和时间顺序依次发送提前设定好的邮件内容。但我们还是需要及时查看相关的数据表现,比如进入培育计划的人数是否足够多,每一封邮件的发送成功数,打开数,点击链接数等,通过数据来及时优化调整培育逻辑的设置和邮件内容的设计。
 
在悟空云客系统中查看邮件发送数据
                                               
收件人细查中,可看到每个打开邮件、打开连接等的收件人信息
 
 

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One Comment on “悟空云客解决方案3-潜客培育

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