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InsideSales: 潜客线索成交率影响因素分析

编者注:

Inside Sales (内勤销售)指的是销售代表通过电话,邮件等方式将潜在线索转化为成交客户的方式,不用外出当面拜访客户。而我们今天介绍的内容,正是由同名的销售线索管理软件公司InsideSales制作的潜客线索成交率分析报告。
由于目前营销团队和销售团队的工作界限正在逐渐融合, 越来越多的营销团队也需要担负起通过电话,邮件方式初步筛选获得合格线索(qualified leads)的任务,因此笔记君特地将这篇报告的核心内容分享给大家。

下图为报告数据来源背景介绍
从整体来看,所有的潜客线索最终会有15.9%被识别为合格的线索,而成交率为 3.9%。大家可以比照一下自己的数据。
从不同的线索来源看,转介绍的线索质量和回报率最高,其次是通过搜索和落地页来源的线索。购买名单最终的转化效率最低。
从下图来看,电话的沟通也是一个需要不断努力的过程,一直到第15次电话沟通,还是可以小幅提升成交的几率。但是效率最高的时机还是在第2次到第5次,所以前几次的沟通一定要好好把握。
而与电话沟通不同,电子邮件需要持续与客户联系几次后才出现最明显的效果,B2B行业是第3次邮件,而B2C行业的峰值是第4封邮件,说明通过邮件打动客户还是要坚持几次才可以。但是邮件促进成交增长的效果也衰减的更快,大概在第9次之后就没有变化了。
从首次与客户联系的时间来看, 上午11点和下午3点的成交可能性更高些。
从工作日周期来看,选择周一对潜客进行首次联系,成交的可能性更高一些。
最后获得线索后,越早联系潜在客户,你最终的成交可能性就越大。
在原始报告中还有很多更详细的分行业的数据分析,篇幅关系笔记君就不逐一列出了,感兴趣的朋友可以关注【营销云笔记】公众号,回复关键词“ lead” ,获取完整文档的下载链接。营销云笔记宣传二维码

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